Hoffnungsträger im Wartestand
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Hoffnungsträger im Wartestand

Der Markt für IT-Services macht den größten Strukturwandel seit Jahren durch. Investoren gehen auf Einkaufstour. Alle wollen vom Wachstum in der Cloud profitieren. Im Mittelstand steht eine neue Generation von Unternehmer:innen bereit, die Branche zu transformieren. Aber es fehlt Ihnen an Rückendeckung: Lesen Sie, wie wir mit EuroCloud Deutschland den Generationenwechsel im IT-Mittelstand jetzt unterstützen wollen.

Sie sind Töchter, Söhne oder interne Nachfolger:innen erfolgreicher IT-Gründer:innen aus den 80ern und 90ern, die im gleichen Alter schon fest im Sattel saßen. Den rasch wachsenden Cloud-Markt vor Augen wollen ihre Erben und Nachfolger lieber heute als morgen das Familienunternehmen übernehmen und auf die neuen Technologien und Geschäftsmodelle ausrichten. Doch Gründer und Belegschaft hängen an den Erfolgen von gestern und sehen die Pläne der Junioren mit Skepsis.

Dabei läuft die Zeit ab für den IT-Mittelstand: Am Ende des Jahrzehnts werden die meisten Dienstleister entweder verschwunden sein, verkauft oder: erfolgreich in der Nische.

Die Branche braucht einen Generationswechsel – und endlich mehr Rückenwind für die Next Cloud Leaders.

Claudia ist 34 und Unternehmerin im Wartestand.

Ihr Vater, der Mitte der 80er mit Verkauf und Installation von Midrange-Systemen gründete, wollte schon vor drei Jahren kürzertreten. Als Corona ausbrach, verlängerte er noch mal: „zur Sicherheit“. Diese Phase zeigte endgültig, dass sich im Familienunternehmen etwas ändern muss.

Als viele Stammkunden im Lockdown quasi über Nacht in die Public Cloud wechselten, war das Systemhaus ihres Vertrauens dafür nicht gut aufgestellt. Früher brachten Hardware, Softwarelizenzen und Projekte den Umsatz. Jetzt wollen Kunden komplette Arbeitsplätze und IT-Ressourcen aus der Cloud als Managed Service mieten.

Skeptische Belegschaft

Obwohl sich das erste Cloud-Projekt als lukrativ erwies, gilt das IT-Mietmodell intern nicht als Erfolgsstory. Der erfahrene Vertriebsleiter, fast ebenso lange dabei wie Claudias Vater, wettert gegen die „Tröpfchen-Provisionen“ aus Managed-Services-Verträgen. Er fürchtet, seine besten Leute an die Konkurrenz zu verlieren, weil Erfolgsprämien nicht mehr sofort bei Vertragsabschluss gezahlt werden, sondern über die gesamte Laufzeit. Für den erfahrenen Vertriebsprofi sind die Hyperscaler allenfalls Provisionsquelle beim Lizenzgeschäft.

Anders denkt Claudia: Sie hat Wirtschaftsinformatik studiert, viele ihrer Kommilitonen und Freunde gründen eigene Cloud-Native-Start-ups oder gehen gleich zu den großen Plattformanbietern.

Soll sie etwas Eigenes aufbauen wie ihr Vater damals oder das Familienunternehmen auch gegen Widerstände in die Zukunft führen?

Claudia gibt es nicht, aber viele wie sie

Claudia habe ich erfunden, aber nicht ihre Probleme. Viele in meiner Generation stehen bereit, das IT-Unternehmen ihrer Eltern zu übernehmen. Und die meisten müssen dabei gegen Widerstände arbeiten und sich beweisen. Dabei sind mir beide Seiten vertraut: Als ich mein eigenes Systemhaus nach fünfzehn Jahren verkauft habe, wollte ich es bestmöglich aufgestellt übergeben, ganz so wie Claudias Vaters.

Zugleich bin ich mit 38 Jahren kaum älter als Claudia und viele andere Nachwuchsunternehmer:innen. Uns unterscheidet von den Pionieren der 80er und 90er, dass wir keine Berührungsängste vor der Cloud haben. Und uns vereint, dass wir gewissermaßen als Next Cloud Leaders die Zukunft nicht im „Blech“, sondern in standardisierten IT-Diensten und der Wertschöpfung aus Daten sehen.

Kein Wandel ohne Preisschild

Trotzdem halten viele Pioniere aus nachvollziehbaren Gründen an ihren Erfolgsstrategien festDas konnte ich in Übernahmeverhandlungen feststellen, die ich mit mittelständischen Systemhäusern und IT-Dienstleistern geführt habe: Ihr Handels- und Projektgeschäft läuft noch gut. Außerdem gibt es den Wandel des Geschäftsmodells nicht umsonst.

Denn der Aufbau von Managed Services kostet eine ganze Weile Geld, bevor er welches bringt.

Bestenfalls zwei, durchaus auch fünf Jahre müssen Dienstleister einen Rückgang ihrer Liquidität überbrücken. Das liegt nicht nur daran, dass Einmalumsätze aus dem Projektgeschäft wegbrechen, während Serviceerlöse erst allmählich zufließen. Für Managed Services müssen Dienstleister zudem ihren eigenen Wertschöpfungsanteil beträchtlich erhöhen. Das geht nicht ohne Investitionen in Prozesse, neues Personal und Schulungsprogramme besonders für den Vertrieb, der Beratungskompetenz aufbauen muss.

Viele Gründer um die sechzig fragen sich, ob sie ihr Unternehmen noch einmal selbst durch diese Phase führen wollen, es an die nächste Generation übergeben oder doch lieber verkaufen.

Die Cloud konsolidiert den IT-Services-Markt

Interessenten gibt es genug. In letzter Zeit nutzen Investoren den Generationswechsel, um sich Marktanteile zu sichern. Ihr Angebot: Sie bringen das nötige Kapital mit, um kleinere Dienstleister zu ganzen Systemhaus-Konzernen zu verschmelzen. So schaffen sie die Größenvorteile, mit denen sie den Deckungsbeitrag teilweise um das Vierfache im Vergleich zum konventionellen Channel-Geschäft steigern.

Dazu suchen sie nach Unternehmen, die den Schritt zu Managed Services entweder vollzogen oder zumindest das Potenzial dazu haben. Bei M&As bewerten Investoren den Unternehmenswert solcher Kandidaten doppelt so hoch im Vergleich zum konventionellen Geschäft mit Lizenzen und Hardware. Und die Zahlen der Marktforscher geben ihnen Recht.

So berichtet Dr. Stefan Riedel  auf Cloudcomputing-Insider über eine aktuelle Studie der Marktforschung PAC: Demnach gibt es Wachstum im IT-Markt vor allem in der Public Cloud. Sicher, auch das Geschäft mit On-Premises-Infrastrukturen wächst noch. Für 2023 erwarten die Marktforscher immerhin ein Plus von gut fünf Prozent bei Migrationsprojekten in die Private Cloud. Doch kein Vergleich mit den Hyperscalern: Ihr Plattformgeschäft soll im nächsten Jahr laut PAC um ganze 25 Prozent zulegen. Das gilt auch für Dienstleistungen, die auf dem Technologiestack der Hyperscaler aufsetzen.

Jungunternehmer:innen zwischen allen Stühlen

Unternehmer:innen von morgen lesen solche Zahlen seit Jahren. Die Botschaft ist unmissverständlich:

Bei 25 Prozent Wachstum gegenüber 5 Prozent schließt sich bald das Zeitfenster, in dem sich ein Familienbetrieb noch auf Cloud-basierte Geschäftsmodelle umstellen lässt.

Eine solche Transformation geschieht nicht auf Knopfdruck. Bis der Schritt vom Handels- und Projekt- zum Servicegeschäft in den Köpfen ankommt, muss jede Organisation eine Lernkurve durchlaufen. Es braucht neue Fachleute, die es am Markt kaum noch gibt. Ohne spannende Projekte mit zeitgemäßen Technologieansätzen haben mittelständische IT-Arbeitgeber im Wettbewerb um Cloud-Experten das Nachsehen.

Weil die Jungen das alles wissen, drängen sie voran – und stehen in ihren Unternehmen oft genug zwischen allen Stühlen. Unternehmensleitung und Führungskräfte leben die Ansätze nicht konsequent vor und bremsen damit den Wandel aus. Die Mitarbeiter fürchten um ihre Arbeitsplätze, die Experten für das bisherige Geschäftsmodell um ihren Einfluss. Selbst manche Kunden müssen noch überzeugt werden: Typisch Mittelstand sind sie es gewohnt, ihre IT ebenso zu kaufen wie ihre Maschinen. Am liebsten direkt aus dem Cashflow, ohne Kredite, geschweige denn im Mietmodell.

Sich als Nachfolger:in im Familienbetrieb beweisen zu müssen, ist schon schwer genug. Wer gleich das ganze Geschäftsmodell auf den Kopf stellen will, steht schnell allein da.

Zu Hause stehen sie allein, in der Branche sind sie viele

Was braucht die neue Generation von IT-Unternehmer:innen? Wissen, wie ich Managed & Cloud Services implementiere, wie ich sie verkaufe, gibt es an jeder Straßenecke. Wer das eigene IT-Familienunternehmen neu ausrichten will, sucht allem voran: Unterstützung. Und wenn es davon nicht genug innerhalb der eigenen Organisation gibt, dann finden es Jungunternehmer:innen ganz sicher in der Branche. 

Bei EuroCloud Deutschland starten wir darum eine eigene Initiative für den Führungsnachwuchs in der IT-Branche:

Mit „EuroCloud Next Leaders“ schaffen wir ein eigenes, anbieterneutrales Forum für Geschäftsführer:innen und Unternehmer:innen von morgen.

Bei uns treffen sie auf Menschen, die vor der gleichen Herausforderung stehen oder sie schon bewältigt haben. Der gemeinsame Erfahrungshorizont ist uns besonders wichtig: EuroCloud Next Leaders richtet sich darum exklusiv an künftige oder neue CEOs.

Daneben bieten wir Zugang und Kontakte, um sich mit Experten aus der Cloud-Wirtschaft zu vernetzen. Lohnende Synergien versprechen auch die anderen Initiativen unseres Verbands, etwa im Bereich Cloud Natives und Systemhäuser. So erhalten Jungunternehmer:innen Inspiration, ein Netzwerk und viele Gelegenheiten für konkrete Kooperationen und Projekte.

Save the Date

Losgehen wird es am 25. Januar 2023. Dann findet das Kick-off-Treffen der EuroCloud Next Leaders in Oberhausen statt. Das Programm für diesen Tag zeigt, was EuroCloud Next Leaders vorhat: Zu unseren Speakern gehören etwa Sebastian Thies, der uns die Geschichte seines unternehmerischen Generationenwechsels schildert. Dazu gibt uns Honorarprofessor und Coach Dr. Volker von Courbière Einblick in die Sichtweisen der verschiedenen Rollen und zeigt, welche Emotionen bei einer Führungsübergabe im Spiel sind. Schließlich beleuchtet Branchenexperte Marc Sundermann, wie sich die Migration zu Managed & Cloud Services auf die Finanzlage und den langfristigen Unternehmenswert auswirken. Den Rahmen für Austausch und geselliges Networking liefert die Indoor-Range von Topgolf in Oberhausen.

Als Initiator und Leiter von EuroCloud Next Leaders würde ich mich freuen, dich in Oberhausen begrüßen zu dürfen. Es wird Zeit, dass wir den Generationswechsel einleiten. Gemeinsam!

Anmeldung und weitere Informationen online: https://go.eco.de/kickoff-ecl

Die Cloud – Motor der Digitalisierung

EuroCloud Deutschland (www.eurocloud.de) ist der Verband der deutschen Cloud-Computing-Wirtschaft und repräsentiert diese im paneuropäischen Netzwerk EuroCloud. EuroCloud Deutschland setzt sich für Akzeptanz und bedarfsgerechte Bereitstellung von Cloud Services am deutschen Markt ein. Dabei steht der Verein in ständigem Dialog mit den europäischen Partnern des EuroCloud-Netzwerks, um globale Lösungen zu finden und den Boden für internationale Geschäftsbeziehungen zu bereiten. EuroCloud Deutschland wurde im Dezember 2009 gegründet, ist dem eco – Verband der Internetwirtschaft e. V. angegliedert und Day-1-Member der Gaia-X Foundation.

Felix Höger

Investor | Industry Expert Cloud | Multi-Aufsichtsrat

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Eine spannende neue Initiative….

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